¿Por qué la gente cree en los estafadores?

Este artículo de Barry M. Mitnick se vuelve a publicar aquí con permiso de La conversación. Este contenido se comparte aquí porque el tema puede interesar a los lectores de Snopes; sin embargo, no representa el trabajo de los verificadores o editores de Snopes.

Lo real puede parecer bastante arbitrario. Es fácil dejarse engañar por información errónea disfrazada de noticias y videos falsos que muestran personas que hacen cosas que nunca hicieron o dijeron. La información inexacta, incluso la información deliberadamente incorrecta, ya no proviene solo de vendedores de aceite de serpiente, vendedores ambulantes y canales de compra de TV.

Incluso el presidente de los Estados Unidos necesita constantes verificaciones. Hasta la fecha, ha hecho un promedio de 15 afirmaciones públicas falsas o engañosas todos los días de su presidencia, según un recuento del Washington Post.

El estudio de historia empresarial revela que la gente en todas partes siempre ha tenido un gusto por lo irreal, cautivado por lo que debe considerarse demasiado bueno para ser verdad.

Los científicos cognitivos han identificado una serie de formas comunes en las que las personas evitan ser crédulos. Pero estafadores son especialmente hábiles en lo que los científicos sociales llaman enmarcado, contando historias de maneras que apelan a los prejuicios, creencias y deseos prominentes de sus objetivos. Utilizan estrategias que aprovechan las debilidades humanas.

Realidad desagradable

A menudo, las personas que son “emocionalmente vulnerable” son reacio a aceptar una realidad desagradable. Considere a Sir Arthur Conan Doyle, el autor británico que creó a Sherlock Holmes, el racionalista deductivo definitivo, un personaje que dijo: “Cuando hayas eliminado lo imposible lo que queda, por improbable que sea, debe ser la verdad “.

Sin embargo, después de experimentar tragedias familiares y el horror de las muertes en la Primera Guerra Mundial, Doyle anunció públicamente en 1916 a la que se suscribió Creencias espiritistas, incluido que el los espíritus de los muertos pueden comunicarse con los vivos.

En 1922, Doyle visitó a Harry Houdini en su casa en la ciudad de Nueva York y se le mostró un ingenioso truco de magia que implicaba la escritura automática en una pizarra suspendida. Houdini no pudo convencer a un sorprendido Doyle no era actividad paranormal.

La envidia y el oportunismo marcan la duda

A veces la gente codicia lo que sus compañeros ya han logrado tanto que pasarán por alto lo obvio y engañarse a sí mismos y a los demás en un esfuerzo por reclamar mejores oportunidades y una vida mejor.

En 1822, un estafador escocés, Gregor MacGregor, convenció a los paisanos que buscaban riqueza fácil y la vida de sus vecinos para comprar bonos, tierras y privilegios especiales, llenar dos barcos y navegar a un país idílico, el Tierra de Poyais.

MacGregor valoró la tierra en Poyais para que fuera asequible para los comerciantes escoceses y los trabajadores no calificados que habían oído hablar de las prometedoras inversiones sudamericanas pero carecían de los medios para aprovecharlas. Poyais tenía una bandera distintiva, su propia moneda y una oficina diplomática en Londres. El único problema era que Poyais no existía. La mayoría de los que navegaron murieron en la costa de los mosquitos de Honduras. Algunos de los pocos sobrevivientes fueron tan cautivados que se negaron a aceptar que Poyais en realidad no existía y argumentaron que fue MacGregor quien había sido defraudado.

La avaricia es cegadora

La avaricia puede evitar que las personas vean que han tomado una decisión que desafía el sentido común.

En 1925, el estafador Victor Lustig aprovechó las quejas públicas del gobierno francés de que costaría más renovar una Torre Eiffel en descomposición que demolerla. Reunió a comerciantes de chatarra, los convenció de que la torre sería derribada y se la vendió a uno de ellos. Luego lo vendió de nuevo. Lustig se ganó una reputación como el “hombre que vendió la Torre Eiffel. “

Desconocimiento de las costumbres y prácticas comerciales.

Los estafadores pueden encontrar la oportunidad en la ignorancia y desconocimiento de sus marcas con las costumbres locales. El hombre de confianza George C. Parker vendió el puente de Brooklyn cuatro veces, generalmente a inmigrantes recientes que no entendieron que el puente no podía venderse. También vendió la Tumba de Grant, el Museo Metropolitano de Arte y la Estatua de la Libertad.

La miseria genera una creencia desesperada

Las personas desesperadas pueden suspender la incredulidad. La gente cree que las promesas deben ser ciertas cuando la alternativa es demasiado miserable. El padre de John D. Rockefeller, William, fue un bigamista y vendedor de supuestas curas y medicamentos ineficaces patentados para personas enfermas, recorriendo el circuito a través de pueblos rurales. Se dice que Bill “Doc” Rockefeller ha enseñado a su hijo, el constructor del Standard Oil Trust, en los negocios.

A veces se trata solo de confianza

La gente cree historias porque confían en quienes les dicen. No saben cómo o no quieren molestarse en investigar las afirmaciones, o no ven la necesidad de hacerlo.

Comenzando a mediados de la década de 1980, estafador Bernie Madoff buscaban inversores en su Esquema Ponzi entre los jubilados judíos ricos y sus organizaciones filantrópicas en los Estados Unidos y, en Europa, entre los miembros de familias aristocráticas. Sus víctimas simplemente confiaron en otros en el grupo que respondieron por Madoff y sus inversiones.

Las reclamaciones son difíciles o costosas de refutar

En 1912, se encontraron un cráneo, algunos huesos y otras reliquias en Piltdown en East Sussex en el Reino Unido. Los restos parecían ser de una criatura que podría ser el “eslabón perdido” buscado desde hace mucho tiempo entre los simios y los humanos. Tomó más de 40 años confirmar que Piltdown Man fue un engaño, y más de 100 años para identificar quién lo falsificó. Es difícil refutar las falsedades: considere las búsquedas en curso de Bigfoot o el Monstruo del Lago Ness.

La gente quiere que los sueños se hagan realidad

A veces, a pesar del escepticismo incorporado, la gente quiere con toda certeza cosas inverosímiles pero maravillosas para ser verdad – mover el mundo con un sueño. Por ejemplo, si una nave espacial extraterrestre realmente se hubiera estrellado y estuviera siendo analizada en Área 51 en Nevada, podría significar que el viaje interestelar es posible.

La repetición, el sello distintivo de las redes sociales, crea creencia

Escuchar un reclamo falso una y otra vez puede ser suficiente para generar creencia en ello. Una estrategia común de publicidad y relaciones públicas es ser extremadamente visible al multiplicar “impresiones“, Para que la gente vea el mensaje en todas partes.

Las reclamaciones independientes coincidentes se consideran creíbles

La repetición por sí sola puede no ser suficiente. Cuando las personas intentan evaluar si algo es cierto, a menudo buscan razones objetivas en las que basar sus creencias, como encontrar dos juicios similares e independientes sobre los eventos. En mi investigación llamo a esto el “Regla de dos. “

En las redes sociales, los usuarios a menudo ven un reclamo repetidamente, publicado por diferentes amigos o conexiones. La misma información parece provenir no solo de todas partes sino de fuentes aparentemente independientes. Pero a menudo hay solo una fuente, aunque compartir en línea fácilmente hace que parezca que hay más que eso. Es por eso que tantos observadores se preocupan por el papel que las redes sociales han asumido en la política: puede hacer que la gente crea que las afirmaciones falsas son ciertas.

La emisión de radio de 1938 de “La guerra de los mundos” generó múltiples informes y confundió algunos, pero no causó histeria colectiva.

La gente cree lo que otros parecen creer

Las personas tienen una voluntad incorporada de diferir a las afirmaciones confiadas hechas por un autoridad aparentemente experta o legítima. En experimentos de Stanley Milgram, la gente común cumplió con las directivas del científico para administrar a los sujetos lo que (falsamente) creían que eran choques dolorosos. Un estafador apasionado y convincente, que a menudo se hace pasar por un experto, por ejemplo, un comerciante de arte o investigador de curas milagrosas, explota esa debilidad para hacer que las personas crean falsas afirmaciones.

Un mecanismo relacionado introducido por Robert Cialdini se llama “prueba social“: Ver a alguien más hacer lo que estás pensando en hacer te libera para actuar. Es evidencia de la corrección de la acción. Esta es la razón por la cual los estafadores a menudo usan “chelines”, ayudantes que confirman a la víctima que el esquema del estafador es legítimo.

Investigaciones de Hugo Mercier y otros., así como mi investigación sobre el teoría de los testamentos y trabajo continuo con Robert C. Ryan sobre el “modelo de creyente escéptico”, argumenta que las defensas humanas contra estafas y falsedades son más sólidas de lo que sugerirían las entretenidas historias de puentes vendidos y viajes a paraísos inexistentes. En más de un sentido, la interacción social puede convertirse en una “prueba”.

La sociedad, incluido el gobierno, no puede funcionar bien si cada reclamo requiere verificación de hechos. Sin embargo, los estafadores prosperan, año tras año, en los negocios, la política y la experiencia cotidiana. En definitiva, sin embargo, un mundo de “hechos alternativos“No es el mundo que nuestros sueños quieren ser realidad.

Barry M. Mitnick, Profesor de Administración de Empresas y de Asuntos Públicos e Internacionales, Universidad de Pittsburgh

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